Предваряйте ключевые вопросы «прологами»

«Пролог» — это короткое объяснение темы, которая будет затронута в ключевом вопросе. Такое объяснение, озвучиваемое непосредственно перед этим ключевым вопросом, помогает вызвать у проверяемого стремление перейти к равноправному сотрудничеству и поделиться достоверной информацией.

Подобное вступление может звучать, например, так: «Следующая проблема, которую нам нужно с вами обсудить, связана с наркотиками. Но сначала позвольте объяснить, почему это так важно для нас и к чему мы в данный момент стремимся. Не секрет, что многие люди в свое время принимали большое количество, скажем так, не самых безопасных веществ. Однако это беспокоит нас не так сильно, как то, что у большинства из них рано или поздно возникают серьезные проблемы со здоровьем».

В подобном монологе может быть несколько особых пунктов. Один из самых эффективных — обоснование значимости предстоящего вопроса. В этом случае вы даете разъяснение, показывающее, что ключевой вопрос, к которому вы подводите собеседника, является очень важным шагом на пути к взаимовыгодному итогу разговора.

Может показаться странным, но, просто рассказывая человеку о важности намеченных вопросов, вы действительно сделаете беседу более спокойной и доверительной, чем она могла бы быть, если бы вы произносили вопросы без «прологов». Появление желания сотрудничать обусловлено довольно простыми закономерностями человеческой психики.