Важные пункты «пролога»

В «прологах» может быть несколько особых частей. Одна из самых эффективных — обоснование значимости предстоящего вопроса. Также большую пользу можно получить, если добавить в «пролог» пункты рационализация, минимизация и проецирование вины.

Роберт Чалдини (Robert Cialdini), профессор университета штата Аризона, в своей книге «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion) писал о шаблонных реакциях, которые свойственны всем нам. Чалдини приводил следующий пример.

Пока некоторое количество человек стоят в очереди, чтобы воспользоваться ксероксом, к ним каждые несколько минут подходит кто-то, кто не желает ждать и хочет сделать копию прямо сейчас. Любопытно, что если подошедший, озвучивая просьбу пройти без очереди, говорил, что очень спешит, то люди пропускали его в 94 % случаев. Если же этот человек никак не объяснял свое стремление, то ему уступали в 60 % случаев. А еще удивительнее, что когда подошедший называл какую-нибудь странную, совершенно неуместную причину, например: «Мне просто нужно сделать несколько копий», — то его намерение успешно реализовывалось в 93 % случаев. Выходит, люди спокойно реагируют на то, как вы объясняете значимость своих намерений, даже если в этом объяснении мало логики.